Pazarlama ve Satış Teknikleri

Pazarlama ve Satış Teknikleri

SATIŞ VE PAZARLAMA YAPMAK İSTİYOR MUSUNUZ? 
Hedefiniz para kazanmak mı? İşinizde ve hayatınızda mutlu olmak mı?

Her sabah neden uyanıyorsunuz? Neden çalışıyorsunuz? Neden Paraya ihtiyaç duyuyorsunuz ki? Bir hayalinizin olması lazım. Bir hayaliniz yoksa kalkmazsınız, mücadele etmezsiniz, çalışmazsınız. Para için değil demek ki hayallerimiz için çalışıyoruz. Herkesin bir hayali var. Yüksek maaş ve sosyal imkanlar vaad eden birçok şirkette tam zamanlı çalışma yapmayı denediniz ve sonunda işinizden, yöneticilerinizden veya maaşınızdan memnun kalmayıp ayrılmak zorunda kaldınız değil mi?

Ama hala bu tarzda yeni bir iş aramaya da devam ediyorsunuz değil mi? :) Bunu tahmin etmek için medyum olmaya gerek yok. Çalışma hayatında olan ve yıllarca çalışan büyük bir kesim sizinle aynı durumda. Ancak bunlar artık eskide kaldı. Size sosyal hayatınızı kısıtlamadan, bir şirkete, bir ofise ve mesaiye bağlı olmadan çalışabileceğiniz ve uzun yıllar çok iyi kazanabileceğiniz bir iş teklifinde bulunacağız.

Geleceğin işi olan teknolojiye merak duyuyor, İnternet projelerine katılarak uzun süre gelir elde etmeyi mi hedefliyorsunuz?
Maaşlı çalışmak mı? Özgür yaşamak mı? Buna siz karar verin.
Sosyal hayatın içinde olmak, her gün yeni biriyle tanışmak, kendi şehrinizde ki kaliteli iş insanları ile birlikte uzun sürecek dostluklar kurmak istiyorsanız, e-ticaret, arama motorlarında yükselme (SEO), site yönetimi gibi konularda bilgi sahibi olmak istiyorsanız bu iş tam size göre.

Bizde bu noktada nasıl daha iyi bir satıcı olabilirsiniz size destek olmak ve ürünümüzü doğru bir şekilde satabilmek için bazı konularda bilgilendirme yapmak istiyoruz.

Satıcı herkesten daha fazla kazanır. Sizde daha fazla kazanmak için kendinizi rakip alın haftalık, aylık, yıllık raporlarınızı tutup kendinizle yarışın.

Satışa kendinizi hazırlamak için satacağınız ürünü ve hizmeti iyi tanıyın, farklı özelliklerini öne çıkartarak müşteriye faydasını sunmaya çalışın.

Doğru zamanda ve doğru mekanda görüşün.

Nereye gittiğinizi iyi bilin. Planınızı ve araştırmanızı ona göre hazırlayın. Çok yere gitmek, kapı kapı gezmek önemli değil! Çok firmaya gidip az bilgi vererek işi satamazsınız ve bize sadece müşteri kaybettirirsiniz. Hatta müşteri kaybetmekle kalmaz işin değerini de bir iş adamının gözünde düşürerek yapmış olduğumuz çalışmaları boşa çıkartırsınız.

Planlı bir çalışma yaparak daha az yorulur daha çok satış yapabilirsiniz.

Elemanlarla değil, satın alacak kişilerle iletişim kurun. Rakiplerinizi karalamayın! Örnek olarak sunmayın! İsimlerini bile anmayın!
Bunun yerine rakiplerimizden farklarımızı anlatın. Avantajlarını bildirin.

SATIŞ YAPARKEN EN ÇOK YAPILAN HATALAR ve DOĞRU SATIŞ TEKNİKLERİ
Müşteri sizden bir şey satın almak isterken bu alışverişten keyif almak isteyecektir. Sizinle tekrar görüşmesi için bu çok önemlidir. Pozitif bir görüşme ortamı oluşmadığın da sizinle tekrar görüşmek istemeyecektir.

"İNSANLAR KENDİSİNE SATIŞ YAPILMASINDAN NEFRET EDERLER AMA SATIN ALMAYA BAYILIRLAR." Jeffrey H. Gitomer

Bu nedenle müşterinizin gerçek satın alma nedenini belirleyin. Müşterinizin bu ürüne neden ihtiyaç duyacağını belirleyin.
Satış mı yapmak istiyorsunuz? Anlatmayın Soru Sorun!
Son 10 müşteriniz neden satın aldı? Bu ürün bu müşterinin ne işine yarayabilir?
Nasıl satarım diye düşünmeyin. NEDEN SATIN ALMASI GEREKİYOR? bunu anlaması daha önemli.

Müşterinize Sormanız Gereken Sorular Nelerdir?

İŞİ, İŞVERENİ VE ÜRÜNÜ ANLATMAYIN! KENDİNİZDEN BAHSETMEYİN!

Neden? Neden? Neden? Müşteri bu ürünü Neden Satın Alacak?

Çünkü satmaya çalışırsanız satamazsınız! 

Doğru sorular sorun! Güçlü sorularla satın alma atmosferi oluşturun SATIŞ YAPMAYIN bırakın SATIN ALSINLAR.

"Görüşmelerinize Yeterli Sorular hazırlamadan gitmeyin!"

Peki ne mi soracaksınız?

ÖRNEK SORULAR:
- Firmanızı daha dijital bir hale getirmek, internetten kolayca bulunmasını sağlamak ister misiniz?
veya {Bunu sağlamak için neler yapıyorsunuz ?}
- Firmanızın ve ürünlerinizin tanıtımını internet ortamında ne kadar iyi yapıyorsunuz? {Kullandığınız yöntemler nelerdir ?}
- Müşterileriniz size ulaşmak istediğinde farklı firmalara gitmediğini nereden biliyorsunuz? {Bundan ne kadar eminsiniz ?}
- Ürünlerinizi diğer firmalardan daha iyi ve daha detaylı nasıl tanıtabilirsiniz? {Daha iyi tanıtın rakiplerinizin önüne geçin !}
- Sizin ürününüze ihtiyacı olan veya firmanızı arayan insanların sizin yerine rakiplerinize gittiğini fark etseniz ne olurdu? {Bunun için ne gibi önlemler alıyorsunuz ?}

Bunları siz sorduktan sonra Müşterilerin sorular sormasını bekleyin size mutlaka bir şeyler soracaklardır kısa ve öz cevaplar verin bilmediğiniz şeylere yanlış cevap vermeyin. Müşterinin soru sorması ürünle ilgilendiğini gösterir. Sizin her şeyinize çok iyi, çok güzel diyen müşteri satın almaz!

"Müşterilerinizin sizi rakiplerinizle kıyaslayacak değil, onlardan ayırt edecek sorular sorun." Jeffrey H. Gitomer

KÖTÜ SATICI KONUŞUR, İYİ SATICI DİNLER!

Müşterinin hangi ihtiyacını veya problemini çözebileceğini biliyorsanız bu ürünü satabilirsiniz.

Müşteriyi Nasıl İkna Edeceksiniz?

Müşterinin gözünde değer yaratmak için ürünün kendisini hangi hedefe taşıyacağını sitenin bunun için bir araç ve bir kaynak olduğunu tanımlayıp konumlandırın.

HEDEF SATIŞ YAPMAK DEĞİL! MÜŞTERİYİ HEDEFİNE ULAŞTIRMAK.
Sizin başarınız müşterinizin kazancıyla eşdeğerdir. Bu doğrultuda yaptığınız satışlardan kaliteli bir kayıt ve sayfasından sorumlu bir müşteri elde etmiş olursunuz.
Hepimiz bunun için çalışıyoruz. Firmanın hedefine ulaşması için tüm ekibimiz bunu düşünüyor. Satışın felsefesi hizmet anlayışına dayanır. Satış sadece sizin değil, tüm ekibimizin sorumluluğundadır. Bu yükü hepimiz omuzluyor ve bunu daha kolay bir hale getirmek için çalışıyoruz.

FİYAT VERMEYİN! ÜRÜNÜ TANITMAYIN! KENDİNİZİ ANLATMAYIN!

İKNA EDEBİLMEK İÇİN SEÇENEKLER SUNUN!
Birinci seçenek kolay olan. İkinci seçenek ise zor olsun.

Bu işi yapmanın farklı yolları da var aslında. Müşteri çok iyi bir web sitesi kendine yaptırır, bu siteye ürün veya hizmetlerini ekler. Bu siteyi tanıtmak ve müşteri çekmek için internete reklamını koyar.
Örneğin: Google üzerinden reklam verdiğini varsayalım. Şu anda etkili kelimelerde tıklanma başı maliyet çok yüksek ve Google Amerikan şirketi olduğu için dolar kuru ile çalışıyor. Günde 250 tl gibi bir bütçe ile ancak sitesine müşteri toplayabilir ve şunu da unutmamak gerekir ki bu müşteriler bu siteye yalnızca 1 defa gelecektir. Ödenen bu tutar ise ülkemize hiçbir faydası olmadan doğrudan Amerikan şirketlerine gitmektedir.

İkinci seçenek ise; biz aynı işi zaten kolay bir şekilde, daha uzun bir süre, daha uygun bir fiyata ve firmaya daha etkili bir müşteri kazandırarak sunuyoruz. O firma ile iş yapan müşteri firmayı tanıyor, ne aldığını biliyor, daha iyi bir ticaret ve güven ortamı oluşarak uzun ve kalıcı bir müşteri ilişkisi kuruluyor.

İkna ederken pozitif beden dili kullanın. Keyifli ve Güler yüzlü olun. Müşteriye dönük pozitif bir yaklaşımla tüm bu sorunlarını rahat bir şekilde çözebileceğinizi anlatın.

Müşteri ile en fazla 30 dk. geçirin.
Bunun ilk 10 dakikasını tanışma faslı olarak değerlendirin. Hoş sohbet, Keyif, Mutluluk, Neler yapıyorsunuz? Hayat Güzel vs. olumlu bir sohbet ortamı yaratın.
İkinci 10 dk. da hedefinize hazırlama. Reklam vermeye neden ihtiyacı olduğunu anlaması için iyi reklam yapan firmaların neler yaptığından vs. bahsedebilirsiniz.
Evet işler zor ama biz bunu kolaylaştırmaya çalışacağız.
Son 10 dk. çok önemli. Bu son düzlükte satış yapabilirsiniz. Direkt konuya girin.
Sizi ve sizin gibi işini iyi yapan firmaları burada görmek istiyoruz. Çünkü ziyaret ettiğimiz firmalar için de siz güçlü bir referans olacaksınız. Güvenli bir ticari platform oluşması için sizin gibi firmaların burada olması gerekiyor. Sitemizde Reklam veren ve tanıtımını yapan firmaları örnek gösterin. Sitemizin kime ne gibi faydalar sağladığından bahsedin.

Reklam ürünü satar ticareti geliştirir. Devir internet devri.
Bunun doğru bir hamle olduğunu ve tüm dünyada etkili bir bir yöntem olduğunu bilmesi müşteriyi ikna edebilme şansınızı arttırır.

SORULAR VE CEVAPLAR, OLASI İTİRAZLAR

İtiraz gerekçelerine verecek cevabınız mutlaka olsun. Gerekçeleri Yok Edin!

Örneğin: “para yok” cevabına karşılık -amacımızın zaten ona para kazandırmak olduğunu, bunun için bir açık noktayı kapatmak, ürünlerini internetten satmaya teşvik etmek için burada olduğunuzu hatırlatın.

Müşteri ben zaten benzer siteler de bu işi yapıyorum. Neden size para vereyim ki? diye sorabilir. Bu soruya bizim farklı olduğumuzu sizin yer aldığınız sitelerde her firmanın olmadığını, olsa bile kendisinin iyi derecede tanıtılmadığını söyleyebilirsiniz. Ayrıca firmanın e-ticaret sitelerinde ürünlerini satarken firmadan komisyon alındığını onların emeklerini sömürdüğünü ve oradaki müşterilerin ürün odaklı, fiyat odaklı gelip geçici müşteriler olduğunu, firmayı tanımadan iş yaptığını belirtiniz.
Bizim amacımızın firmaya kısa vadede kar veya para değil kısa vadede imaj kazandırmak, kalıcı müşteriler bulmak, firmayı aratan müşterilere etkili bilgiler vererek doğrudan firmaya erişmesini sağlamak olduğunu ve bu hizmetleri sağlarken hiçbir komisyon almadığımızı firmanın bilmesi gerekir.

SİMİLASYON YAPIN. ÖNCEDEN YAŞATIN!
Burada olduğunda hangi sayfada bulunacağını, hangi kelimelerde arandığında bulunacağını, kimlerle iş yapacağını, nerelerden kendisine talep geleceğini önden yaşatın.

İYİ DİNLEYİN! MÜŞTERİ DAHA İYİSİNİ BİLİR.
ESNAF TECRÜBELİDİR. SİZDEN DAHA ÇOK İNSANLA MUHATAP OLMUŞTUR.
VE ÜRÜNLERİNİ SİZDEN DAHA İYİ SATAR.

Dikkatli olun bunları yaparsanız satamazsınız!

Doğru kelimelerle anlatın. Ama, keşke, bence, bana göre, yapsaydın, etmelisin, bunlar iknayı çökertir. Ve, veya, sende haklısın, ve şöyle daha iyi olmazmı? Gibi cümleler kullanın.

Müşteri bildiği şekilde reklam yapabilir sitemize reklam vermesi onları engellemez. Hatta destekler yaptığı reklamlarda boşa gitmez.

VE SIRA ALTIN VURUŞU YAPMAYA GELDİ!

Müşteri bu sitenin kendi ihtiyaçlarını karşılayacağına inanırsa satın alır, inanmazsa satın almaz.

- Ben size bunu alın, buraya katılın veya katılmayın diyemem.
- Katılırsanız sizin yararınıza olur.
- Biz sizin katılmak isteyeceğinizi düşünerek buraya geldik.
- Çünkü sizin buna ihtiyacınız var.
- Sizin sektörünüzde iş yapanlar artık bunu kullanıyor.

Bunları söyledikten sonra beyin otomatik olarak içerisindeki olumlu cümleleri algılar ve siteye karşı düşündüğü tüm olumsuzlukları azaltır. Buna rağmen sitede olumsuz düşündüğü şeyler var ise bunları da olumlu soru cümleleri ile sorarak yumuşatabilirsiniz.
Örneğin: Sitemizde en çok neyi beğendiniz? Sizce yaptığımız işte başarılı olurmuyuz?

Müşterinin sitemizden neyi elde etmeye çalıştığını (özgüven, müşteri, kurumsallık, tanıtım, liderlik, sektöre öncülük, topluma girme, kabullendirme) yakaladığınızda sitenin bunu nasıl sağlayabileceğini gösterme açısından direkt bir bağlantı kurabilirsiniz. Sitenin buna nasıl bir etki sağlayacağı özelliği satın.

Sitede uzman değil sektörde uzman olun.
Sektörün eksiklerini bilmeniz, araştırmanız, bunu firmalardan dinlemeniz önemli olan. Bu ürünü en iyi şekilde anlatmanız bu ürünü satmaz. Öyle olsa bu siteyi en iyi ben veya yazılımcılarımız biliyor onlar satardı zaten. Bunun hangi firmanın ne işine yaracağını en iyi siz biliyorsunuz.

SATIŞ KAPAMA KISMINDA DİKKATLİ OLUN!

"Sizin için bu çok küçük bir rakam" "Siz bu kadar kazanıyorsunuz" "Bir tane ürününüzün fiyatı şu kadar" "Bu da para mı?" gibi diyaloglara kesinlikle girmeyin. Müşterinizle Futbol - Siyaset ve İnanç gibi konuları tartışmayın bu gibi konularda daima nötr kalın.

Fiyata itiraz eden müşteri ürünün değerini tam olarak anlamamıştır. Hizmetlerimizi daha iyi açıklayın. Fiyatı söyledikten sonra faturasının e-mail ile e-fatura olarak kesileceğini ve bunu muhasebeden reklam giderinden düşebileceğini bu anlamda çok karlı bir iş yaptığını hatırlatın ve siteyle ilgili aklına takılan bir sorun olduğunda sitenin iletişim sayfasından 7/24 ulaşabileceğini mutlaka belirtin. (Bize erişebileceğini bilmesi müşteriye güven ve destek sağlar.)

Bu hizmetlerin karşılığında neden bu kadar düşük fiyat talep ettiğimizi hatırlatın. Daha fazla firma, daha çok ürün ilanı ve bu sayede sitemize daha fazla ziyaretçi çekmek istediğimizi aktarın. Her kesimden, her sektörden firmaya ihtiyaç duyduğumuzu, amacımızın daha fazla firmayı ve ürünü bir araya getirerek sektörde alternatif bir ilan ve iş ağı kurmak olduğunu açıklayın.

Aklına takılan bir problem varsa şayet buna anında çözüm üretmeli müşterinin sorununa cevap vermeliyiz. Bu konuda bilmediğiniz bir durum olursa ben müdürümü arayayım o gereken açıklamayı yapacaktır mutlaka deyip bu işin kurumsal bir firma tarafından yürütüldüğünü hissettirmeliyiz. 

Eğer satışın kötüye gittiğini hissederseniz ilk 10 dk. içinde yapmış olduğunuz sosyal sohbete geri döner müşteriye kaydını yapıp faydasını görmesi için bir deneme süresi hediye edeceğini ve daha sonrası için kendisini tekrar ziyaret edeceğiz için bir randevu alabilirsiniz. Bu süreçte müşterinizin neden vazgeçtiğini düşünün ve bir sonraki görüşmeye elinizde çözümlerle gidin.

Satamazsanız bile müşterinizle dostluk kurmaya çalışın ve bu ürüne ihtiyacı olabilecek bir referans almaya çalışın. Mutlaka çevresinde böyle bir hizmete ihtiyacı olan birileri olacaktır. Size güvendikten sonra size müşteri kazandıracaktır.

Amacımız internette olan veya hiç olmayan bir firma bırakmamak.
Satmamak Yok! Satacağız. Hedeflerimizi yakalayacağız. Her firma bu siteye girecek. Ulusal bir iş ağı yaratacağız. Firmaları tanıtacağız.